On ne vend pas un e-liquide comme un t-shirt : entretien avec Giovanni Danard

Dans la vape, former un professionnel ne consiste pas seulement à lui apprendre des techniques de vente. Il faut comprendre les produits, les usages, la nicotine, le matériel, les limites du discours commercial et la responsabilité particulière liée à l’accompagnement des fumeurs.

Responsable formation et coaching chez CASE Formation, Giovanni Danard accompagne aujourd’hui les professionnels de la vape avec une approche issue du terrain, construite entre boutiques spécialisées, formation interne et fabrication d’e-liquides.

Pourquoi dites-vous qu’on ne vend pas un e-liquide comme un t-shirt ?

Parce que la vape est d’abord un métier de conseil.

Un client qui entre dans une boutique spécialisée ne vient pas simplement acheter un produit. Très souvent, il vient avec une histoire liée au tabac, des habitudes, des doutes, parfois des échecs. Le rôle du professionnel est donc d’écouter, de comprendre, d’expliquer simplement et d’orienter correctement.

La cigarette électronique est aujourd’hui l’outil le plus efficace pour accompagner l’arrêt du tabac. Mais son efficacité dépend aussi de la qualité du conseil : choix du matériel, taux de nicotine, type d’e-liquide, compréhension des sensations et ajustements dans le temps.

Un professionnel bien formé peut rassurer, guider et accompagner beaucoup plus efficacement.

Quel a été votre parcours dans la vape ?

J’ai plus de dix ans d’expérience dans le secteur.

J’ai commencé chez Vapotech en 2015, dans un réseau de sept boutiques à l’époque. J’y ai travaillé en conseil, vente, SAV, gestion, merchandising, stock et animation commerciale.

À partir de 2018, j’ai aussi pris un rôle de formateur et de référent formation. J’ai créé les supports internes, accompagné les nouveaux entrants, formé des vendeurs et des responsables, et participé à l’harmonisation des pratiques dans le réseau.

Ensuite, j’ai rejoint Toutatis, fabricant d’e-liquides, comme chef de projet puis responsable du développement. J’ai travaillé sur la création de gammes, la formulation, le sourcing, la réglementation, la production, la logistique, l’étiquetage, les fiches de sécurité, les notifications, mais aussi la relation avec les clients professionnels et les réseaux.

Ce parcours me donne aujourd’hui une vision complète de la vape : le terrain, le client, le produit, la fabrication, la réglementation et les enjeux commerciaux.

Qu’est-ce que cette expérience change dans votre manière de former ?

Je ne pars pas d’une théorie déconnectée du terrain. Je pars des situations que vivent réellement les professionnels : un client qui ne comprend pas son matériel, un fumeur qui craint de manquer de nicotine, une résistance qui brûle trop vite, une objection sur le prix, une mauvaise expérience passée ou un discours trop technique.

L’objectif n’est pas que les apprenants repartent avec plus d’informations. L’objectif est qu’ils sachent quoi faire concrètement dans leur quotidien.

C’est pour cela que les formations sont très orientées terrain, avec des apports de connaissances, mais aussi beaucoup d’échanges, de mises en situation et de cas concrets.

Quels besoins voyez-vous aujourd’hui dans le secteur ?

Le secteur de la vape s’est beaucoup développé, mais la formation n’a pas toujours suivi.

Beaucoup de professionnels apprennent encore sur le tas. Cela crée des limites : discours différents d’un vendeur à l’autre, approximations sur l’accompagnement des primo-vapoteurs, difficultés à expliquer certains produits, conseils incomplets ou posture trop commerciale.

La vape demande de la méthode. Il faut comprendre les produits, les usages, les profils clients, les enjeux réglementaires et les limites du discours. Il faut savoir vulgariser sans déformer, rassurer sans promettre n’importe quoi, vendre sans forcer et accompagner sans se substituer à un professionnel de santé.

Former les équipes, c’est professionnaliser le conseil.

À qui s’adressent vos formations ?

Elles s’adressent aux professionnels qui doivent comprendre, expliquer, conseiller ou vendre des produits de vape.

La formation “Connaissance des produits” peut concerner un public large : conseillers, responsables, commerciaux, animateurs réseau, buralistes, équipes en lien avec la production ou la distribution. Elle permet de mieux comprendre les matériels, les e-liquides, la nicotine, les usages et les points de vigilance.

La formation “Techniques de vente” s’adresse davantage aux professionnels en contact direct avec le client : conseillers vendeurs, responsables de boutique, animateurs réseau ou équipes commerciales. Elle permet de travailler la découverte client, l’argumentation, la gestion des objections, la conclusion, la vente additionnelle et la fidélisation.

Dans tous les cas, les formations sont personnalisables selon le niveau des participants, leurs objectifs et leur réalité terrain.

Qu’est-ce qu’un professionnel doit être capable de faire après une formation ?

Il doit mieux comprendre ce qu’il vend, mais aussi mieux l’expliquer.

Dans la vape, un professionnel doit pouvoir parler simplement d’un matériel, d’un e-liquide, d’un taux de nicotine, d’une résistance, d’un ratio PG/VG ou d’un problème d’utilisation, sans perdre son client dans un discours trop technique.

Il doit aussi mieux accompagner l’arrêt du tabac. Cela passe par l’écoute, le questionnement, la reformulation, la pédagogie et la capacité à adapter son conseil.

Enfin, il doit gagner en assurance. Une équipe formée est plus à l’aise, plus cohérente et plus efficace. Elle sait mieux répondre aux objections, rassurer, fidéliser et valoriser les produits sans tomber dans une vente forcée.

Quels retours avez-vous aujourd’hui sur vos formations ?

Plusieurs dizaines d’apprenants sont déjà passés par les formations, avec des profils très variés : certains découvrent la boutique depuis quelques semaines, d’autres ont déjà plusieurs années d’expérience.

Ce qui revient souvent, c’est que les formations sont claires, dynamiques, concrètes et utiles dans le quotidien. Les participants apprécient les échanges, les mises en pratique et le lien direct avec leurs situations réelles.

Une remarque revient régulièrement : “On a pu tout voir en deux jours.” Pour moi, c’est important. Cela veut dire que les contenus sont denses, mais qu’ils restent accessibles et adaptés aux besoins du terrain.

L’objectif est simple : proposer des formations concrètes, utiles et adaptées aux réalités du secteur. Les modules disponibles sur le site de CASE Formation permettent d’identifier l’accompagnement le plus adapté à vos besoins.